专访天与养老卜江勇：百岁人生才是养老行业最大的机遇

首次对话天与养老创始人卜江勇是在2022年。

“技术是养老行业破局的关键”，这一主题让人耳目一新。然而养老这个巨量市场日新月异，天与作为养老科技的引领者，如何拥抱行业新机遇？

时隔16个月的再次对谈中，卜江勇分享到：“作为一个创业者，我觉得非常幸运，天与越来越成长为创业之初我想象中的样子。围绕养老服务，天与的基础设施建设渐趋完善，数字化智能化能力持续迭代。创新精神早已融入天与的血液，几乎每6个月，天与就能达到一个新的里程碑。”

对卜江勇而言，与银发经济生态共赢，从而提升行业供给水平，成就长者的百岁人生，就是创立天与以来最长久的愿景。

银发经济的真正机会在于长寿时代下的百岁人生

老年人口基数变大，老龄化速度加快，是人类社会发展的共同趋势，也是我国今后较长时期的基本国情。对此，国家高度重视并采取积极措施。2024年1月，国务院颁布了俗称“国家1号文”的《关于发展银发经济增进老年人福祉的意见》，其中明确提出要发展老年阶段的老龄经济与未老阶段的备老经济。

然而，人口基数变大和政策的东风并不会让养老市场应声而起。卜江勇指出：“银发经济真正的机会在于长寿时代的百岁人生。随着长寿时代的到来，很多行业都值得重新细分一次。”

寿命延长带来人生格局的改变，由教育、工作、退休组成的传统三段式人生逐渐消亡，多段式人生登场。当代人退休后其实还很年轻，想要积极参与社会，继续发光发热。大多数人不甘于躺平养老，而是更注重旅游、社交、再学习再就业等精神诉求的满足，但身体机能的衰退是不可避免的。

图源：《QuestMobile2023银发经济洞察报告》

从活力到临终，人会经历大约20年左右的居家自理阶段，再到半失能失能的安宁护理阶段。在这个长期的过程中，家是最重要的时空场景。在家中，长者的安全预警、便利生活、慢病干预、精神慰藉等一系列核心需求，应得到高质量供给的满足。同时，围绕这些需求的解决方案应是融合而非割裂的。例如通过对长者行为数据的采集，解决安全问题的同时，还能预判其潜在医疗风险，提供相应的关怀慰藉。百岁人生应是机会和享受，而不是必然走向失去能力和尊严的终点。

除此以外，卜江勇还补充了重要的一点——后疫情时代养老行业的变化。三年疫情，无疑是一场数字化的教育和普及，再加上智能手机的广泛应用，横亘在老年人面前的数字鸿沟正在消退。另外，由于养老机构在疫情期间的种种限制，未来长者更愿意在居家环境中规划养老生活，智能看护和远程医疗服务必然成为居家养老的标配。

泼天的富贵如何接？

需求广、市场大、政策利好，已是人尽皆知的事实，然而认知以及能力的偏差，导致整个行业的进入门槛并不低。很多人摩拳擦掌想入局，但填好what和how的答卷，要经历漫长的学习摸索期，过程中甚至会产生较高的试错成本；对于已经入局的老玩家来说，也会面临服务不好管、稽核压力大、市场付费意愿模糊、服务场景难拓展、规模不经济等老大难问题。

最核心的一点是，养老离不开人的服务，而人的服务又是最难以量化和标准化的。服务质量的参差不齐，一方面直接导致用户对服务无法产生稳定预期，付费意愿大大削减，市场化难以推行，另一方面也会影响政府付费服务的结算和补贴。

成立之初，天与就定位为养老行业的数字基建平台，用数字化和智能化破局行业痛点，并不断完善养老服务以及社会性基础设施建设，致力于成为养老行业专家。

天与坚持对行业进行数字化改造。通过数字化运营精细化管理，不仅能实时跟踪项目进度，保障收入，还能大大规避运营风险，提升人效，实现降本增效；天与的数字化系统融合定位纠偏、自动稽核算法、图像及人脸识别等多重技术手段，使服务前、中、后全程标准化、透明化，用高品质的服务提升用户满意度。

除了服务预期的稳定，服务的专业性很大程度上也影响着用户的付费意愿。天与不断完善人才培养体系，开办了养老从业者职业培训学校，向天与服务团队输出包括居家上门服务、长护险服务在内的养老服务专业人士。

除此以外，天与持续升级的智能化解决方案，拓展着居家服务的深度与广度。全线自研的毫米波雷达智能传感设备以及根据真实场景不断优化的AI算法，全面守护用户的安全、健康等核心诉求，配合线上养老管家，实现从“被动”到“主动”的智慧化升级。天与互联网医院，更是将传统居家服务延展至专业医疗水平，实现医养结合的全面升级。

比客户更懂他们的生意，做滋养“百花园”的“黑土地”

成立不到6年的时间，天与搭建了贯穿居家、长护险、助餐、家床、养老服务指导中心等全业态服务体系，并打造松椿果养老科技平台，用爱与科技，服务了北京、上海、天津等23个省、直辖市，超186个区县的数百万老人。

自2023年5月，天与正式将松椿果科技平台向银发同行开放：

天与·松椿果全系智能硬件+AI数据应用能力，让商业保险、医药保健、养老机构等银发经济从业者大大拓展服务场景，帮助他们懂得用户，提供个性化精准服务的同时，与用户建立真实有效的情感链接，带动增量需求；天与·松椿果的数字化系统解决方案，让更多区域型服务商，以最少的前期投入和试错成本，拥有高质量的交付能力。

天与·松椿果完备的养老基础设施以及行业经验，可实现全域赋能，帮助更多有资源、有情怀的伙伴，以更低门槛进入养老行业。截至目前，天与合作伙伴已遍布浙江、陕西、海南、辽宁、广东、甘肃等全国各地，达成硬件供应、平台部署、以及全栈式方案的多模式合作。

关于和B端企业的合作，卜江勇提到几个关键点：要比合作伙伴更懂他们的生意；合作伙伴的所有问题都是天与的问题；终极目标是帮助合作伙伴成功。“只有联动更多银发经济从业者参与，才能加速整个养老市场供给水平的提升；只有与客户建立共生的战略伙伴关系，生态共赢，才能更好地反推技术迭代，惠及3亿老人的百岁人生。”

成功的2B商业模式，建立在与C端用户的联接而形成的竞争力之上

“回归本质，养老服务的本质还是人。”访谈的最后卜江勇说到，不管是天与还是其他银发经济生态伙伴，满足老年人的刚性需求并建立强联接，才是实现市场交易价值最大化、形成企业长效竞争力的关键。

对于90%会在家中走完人生后半程的老年人来说，安全有保障、身心健康、保持连结就是最大的刚需。天与围绕这些核心需求，基于智能化解决方案以及互联网远程医疗等能力搭建养老管家体系，让每位老年人身边都有一位更懂他们需要什么的养老专家。

在安全这个场景中，天与·松椿果的毫米波雷达产品“稳稳达卫士”在不侵犯用户隐私的情况下，实时抓取用户的行为数据。当设备识别到跌倒动作，第一时间发送报警至后台，7*24小时线上管家团队及时响应，联动110、120、紧急联系人，最大程度帮助用户降低摔倒的后续风险。未来，在数据的完善以及算法的不断优化下，通过对用户步态、步速等行为模式的分析，提前预判异常，将把危险扼杀在摇篮。

在健康这个场景，天与·松椿果的毫米波雷达产品“呼呼睡管家”实时捕捉用户呼吸频率、心率等数据，记录入睡时间、深浅睡眠、离床事件等，智能分析用户睡眠质量，定期推送健康报告。新版本中还增加了小憩、长躺、抗环境干扰等模式，更符合老年人的实际情况。养老管家会根据用户画像，提供个性化的生活关爱，与用户建立深度连结，当关注到用户健康变化时，还能及时引导就医，实现对用户的价值最大化。

另外，天与互联网医院，将跌倒、睡眠以及疼痛管理等特色项目纳入主要服务场景，高度契合老年人群痛点，也为智能化解决方案提供了后续保障，形成完整服务闭环。

最后的最后，卜江勇这样说到：“人体其实像一台精密部署的仪器，身体系统是复杂且完善的，有很多备用零部件，衰老就是这些零部件甚至备用件逐个损坏的过程。整个系统不会一瞬间崩塌，但终有彻底耗竭的一天。天与要做的，是通过设备和算法的辅助，精准定位到系统中磨损严重的零部件，及时维护保养，减缓衰老。只有这样才能帮助每一位老人以更轻松的心态，笑对百岁人生。”